qy千亿体育前段时间在我们内部会议上，聊到了一个项目，项目方计划实施的是硬件免费、使用收费的商业模式，我们发散开来，就聊起了这么一个话题：什么样的生意算是好生意？

　　好的生意，在每个人的眼里可能有不同的定义，成功的商业模式也有很多种，恰好最近又看到一家做芯片定制服务的企业要上市了，所以就想分析分析，芯片定制服务，到底是不是一门好生意，分析的最后，结论似乎并不太乐观。

　　近几年半导体的景气度非常高，尤其国内，虽然在IC制造这块处处被卡脖子（主要是IC制造所需的全球顶尖的支撑产业太多了，详情可见本公众号历史文章1qy千亿体育、芯片核心技术卡脖，行业头部效应明显全球晶圆厂代工行业分析，2、给芯片“贴膜”的公司上市了，国产半导体设备薄膜沉积取得突破性进展，3、行业研究：半导体清洗设备），但在芯片设计这块所占的比重已经越来越大了，下图是作者在听某位半导体行业大佬公开演讲时拍下的一张图，可以看出，除了终端的芯片用户，在半导体产业链中，中国（不含TW）市场占有率比较高的几大块，封测（21%）、设计（15%）、晶圆代工（13%）。

　　得益于芯片行业的高景气度，就有很多公司开始动脑子了，既然而且那么多人想搞芯片设计，而芯片设计又是一个专业度非常高的行业，那我能不能搞一个芯片设计服务呢，我专门提供服务，为别人做芯片设计，赚设计的钱呢？芯片设计服务正是在这样的背景下应运而生的。

　　芯片定制服务主要包括定制芯片设计服务和定制芯片量产服务，具体为根据客户需求提供芯片设计、晶圆制造、封装测试的全部或者部分服务环节，满足不同客户的芯片定制需求后取得的收入。

　　简单来说，芯片设计服务是只为客户交付版图或者样片，而芯片量产服务除了设计之外，还要为客户量产，直接给客户交付芯片。

　　芯片定制服务行业市场中规模化运营的芯片设计服务提供商基本都集中在海外，参与国内市场竞争的主要企业为以创意电子、智原科技为代表与晶圆厂紧密结合的芯片设计服务公司；以新思科技、铿腾电子为代表的与EDA工具、IP捆绑的芯片设计服务公司；以世芯、芯原股份、国芯科技等代表为客户提供结合自有或第三方IP的设计服务和量产服务，并且晶圆厂中立的芯片设计服务公司等。

　　下表主要列示了目前主流芯片定制服务厂家的经营规模、市场地位以及主要产品和核心竞争力。

　　最终的产品需要卖出去才能获得收入，采购芯片定制服务的买家主要有以下几类：

　　成熟的芯片设计公司和IDM有较强的品牌实力、市场占有率和芯片研发、设计、销售能力，芯片产品种类较多，产品线较长。该类客户一般研发成本较高，在产品研发上市时间紧张的情况下，有时候会采用芯片设计、制造外包的形式。

　　新兴的芯片设计公司规模相对较小，创业成本较高。为尽快推出新产品，提高市场占有率，扩大企业规模，有可能考虑芯片定制服务外包。

　　这类公司通常芯片设计方面积累相对较少，相关技术、经验和生产资源相对不足，需要寻找芯片定制外包服务。

　　除了新兴的芯片设计公司，芯片定制服务的对象都是行业内的高端客户，高端客户一方面为公司带来了强增信，但是同时在收付款上，芯片定制服务提供方的话语权也比较弱，以马上要上市的国芯科技为例，2018年末、2019年末和2020年末，公司应收账款净额分别为18318.05万元、18506.82万元和17325.48万元，占资产总额的比重分别为40.20%、37.17%和30.18%。应收账款余额较大的主要原因为客户付款周期较长、部分IP业务回款周期较长、收入存在季节性特征等。客户由于其结算习惯和内部流程的影响，回收周期较长，导致相关应收账款周转较慢。

　　一般芯片定制服务的收费方式有两种，一种是一次性或者分期收取固定的知识产权授权费用，收费的阶段是交付设计IP时。另外一种是芯片设计并实现量产或销售后，按照客户生产或销售的数量持续收取特许使用费。收费阶段时相关的产品量产或销售时，且收取的费用与芯片的销量情况有关。

　　特殊的收费方式使得这类公司的应收账款周期比较长，应收账款余额比较大，资金传导之下，就会对公司的现金流量产生比较大的影响。以国芯科技为例，2018年度、2019年度和2020年度，公司经营活动现金净流量分别为-4,801.16万元、1,678.15万元和7,911.83万元，总体而言低于同期的净利润水平，主要原因就包括报告期内研发费用投入持续增加导致经营活动现金流出不断扩大、销售收入规模扩大导致经营性应收增加等。

　　芯片设计行业是典型的技术密集行业，在电路设计、软件开发等方面对创新型人才的数量和专业水平均有较高的要求。采购芯片定制服务的买家要么是自身芯片设计人才忙不过来（成熟的芯片设计产商和IDM），要么是芯片设计人才不足（新兴的芯片设计公司、系统产商、大型互联网公司），所以，芯片定制服务公司的核心资源是高端的研发人才。

　　我们来看看马上要上市的国芯科技他的核心技术人员的薪酬占比情况就可以知道，芯片定制服务公司的人才资源有多重要了。

　　技术密集的特点为芯片设计行业带来了高的技术壁垒，但同时也带来了高昂的研发成本，以国芯科技和芯原股份为例，两家公司近几年的研发投入几乎都在30%以上，且盈利能力堪忧，芯原股份还未实现盈利，且累计未弥补亏损已经超过17亿元，而国芯科技的净利率也远低于芯片设计行业的20%净利率的平均水平。

　　同时，大家也应该关注到，几乎任何一个行业都存在周期性，只不过有的周期性短，例如猪周期一般在2-3年，有的周期性长，例如半导体行业，但是毕竟是存在周期性的。而目前半导体行业正处在一个高景气度的时间节点上，这个阶段上，晶圆厂扩产、传统的芯片设计公司和IDM们都在铆足了劲做设计，新兴的芯片设计公司或系统厂商或互联网厂商也会产生大量需求，所以目前对芯片定制服务来说，业务发展时机是非常有利的，但是即使在这样的节点上，芯片定制服务的公司依旧没有办法实现大规模的盈利，究其原因，高额的研发投入、人员成本是重要的原因之一。

　　另外，除了关注成本结构，作者觉得还有另外一点需要重点关注，就是边际成本，或者说是规模经济，当企业扩大规模时，如果边际成本很低，那企业就可以通过扩大规模的形式来提升自己的盈利能力，这样的行业无疑是非常赚钱的，例如手游，开发完成后，随着用户数量的上升，除了需要增加服务器外，几乎没有额外成本，又例如通信行业，基础设施建设好之后，用户数量、通话时长、流量的上升，也几乎没有边际成本。从这个角度来看芯片定制服务，显然，这不能算是一门好生意，芯片定制服务的项目差异性注定了每个项目需要从立项开始做个性化定制与开发，也就意味着每个新项目都需要足够的研发投入，才可以满足客户的需求qy千亿体育。

　　总结来看，虽然芯片定制服务行业属于搞技术、高壁垒的行业，但是因其合作方较为强势，以及其特殊的合作方式，导致账款回收周期比较长；同时公司所需的研发投入占比较大，对高端研发人才的支出比较多，导致相关企业研发费用占比较高，盈利水平较差；最后，因为芯片定制的高度个性化，导致其边际成本较高，无法有效形成规模经济；综合以上原因，笔者认为，芯片定制服务行业，并不能算是一个好行业。

　　商业模式的重要性不言而喻，通过对商业模式的梳理，创业者可以更了解自己的客户是谁、核心资源是什么、渠道通路有哪些、客户关系如何维护、关键的业务是什么、以及如何优化自己的成本结构？投资人也可以通过对企业商业模式的梳理，来为自己的投资决策把把脉。作者将商业模式的九大模块详细信息放在了公众号中，大家关注公众号后在对话框回复：商业模式qy千亿体育，即可获取。

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